Lewandowski Artur Kod umysłu (techniki sprzedaży)

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Prawie każdy z klientów, który początkowo miał obawy przednurkowaniem bądz surfingiem, ale zdołał przezwyciężyć zupełnienieuzasadniony strach odkrył, jak doskonałą formą relaksu może stać siękażda z tych dyscyplin, kiedy poznasz już podstawy, a to, pod okiemdoskonałych hawajskich instruktorów jest po prostu dziecinnie proste.Zresztą proszę oto lista 500 klientów, którzy wybrali wypoczynek naHawajach, wraz z numerami ich telefonów.Może Pan zadzwonić dodowolnej ilości osób z tej listy i poprosić o bezpośrednią relację.Może któraś z nich do końca Pana przekona, że wypoczynek na Hawajachorganizowany przez naszą firmę, to rozsądny wybór.Ja ze swojej stronyjestem przekonana, że po powrocie z wakacji na Karaibach będzie Pandoskonale wypoczęty i zrelaksowany.Koniec.Co charakterystycznego tym razem zauważyłeś w wypowiedzi kolejnej sympatycznejPani z kolejnego biura turystycznego?Sądzę, że domyśliłeś się, że powyższa wypowiedz adresowana jest do osoby o silnymAUTORYTECIE ZEWNTRZNYM.Co to oznacza?Kiedy rozmówca ma tzw.AUTORYTET ZEWNTRZNY, to jest osobą, która analizujeoraz przetwarza otaczającą rzeczywistość, wszelkie informacje przez pryzmatdoświadczeń, odczuć i przekonań innych osób.W tym przypadku to właśnie doświadczenia, odczucia i przekonania innych stanowiąpodstawowy filtr, który osoba o tym metaprogramie wykorzystuje zarówno przypodejmowaniu decyzji, jak i przy ocenie osiągniętych rezultatów.Copyrights � 2005 Majewski Business Consultingstrona 82 z 120ul.Boh.Monte Cassino 39/3; 81-767 Sopot; Polandtel.0502-246-045 / (58) 550-31-85Kod Umysłu dr Artur LewandowskiPodstawowe pytania, które determinują proces decyzyjny odbywający się w umyśleosoby o metaprogramie AUTORYTET ZEWNRZNY, brzmią następująco:Co na ten temat myślą ludzie z mojego otoczenia: rodzina, współpracownicy,znajomi?Jakie są opinie ekspertów?Co teraz jest w modzie?Oczywiście propozycja wycieczki na Hawaje skonstruowana została przez pryzmatmodelu świata klienta o AUTORYTECIE ZEWNTRZNYM.Przeanalizujmy teraz wspólnie te elementy wspomnianej propozycji, które świadczą otakim zródle autorytetu:Przytaczam je poniżej:" każdy z moich klientów, który zdecydował się na wypoczynekorganizowany przez naszą firmę&" szczególnie mocno klienci chwalą sobie& ," większość klientów jest urzeczona tym," nasi klienci wracali naprawdę wypoczęci," oto lista 500 naszych klientów, którzy wybrali wypoczynek& ," ja jestem przekonana& , że wróci Pan wypoczęty i zrelaksowany ,Tym razem równie szybko możesz zauważyć, że druga propozycja koncentruje się naopiniach zewnętrznych w tym przypadku osób, które już wypoczywały na Hawajach.Dla osoby o metaprogramie AUTORYTET ZEWNTRZNY kluczowe znaczenie mająopinie innych, dlatego chcąc jej coś zaproponować, powinieneś się do takich opiniiodwoływać.W ten sposób będziesz posługiwał się tą kategorią argumentów, które zwiększająprawdopodobieństwo, że rozmówca o tym metaprogramie podejmie decyzję zgodną zTwoimi oczekiwaniami.No dobrze.A teraz przejdzmy do sedna.W jaki sposób możesz wykorzystać wiedzę o metaprogramie AUTORYTETZEWNTRZNY podczas komunikowania się z rozmówcą, aby go naprawdęskutecznie przekonać do swojego pomysłu, produktu, bądz spełnienia Twojej prośby.Copyrights � 2005 Majewski Business Consultingstrona 83 z 120ul.Boh.Monte Cassino 39/3; 81-767 Sopot; Polandtel.0502-246-045 / (58) 550-31-85Kod Umysłu dr Artur LewandowskiOczywiście, tak jak w przypadku wcześniej omawianych metaprogramów, pierwsząrzeczą, którą musisz zrobić, jest upewnienie się, czy faktycznie masz do czynienia zosobą, która ma silnie rozwinięty właśnie AUTORYTET ZEWNTRZNY.Ponownie stajesz przed jedną z dwóch możliwości.W pierwszym przypadku możesz odkryć rodzaj metaprogramu, po prostu słuchającwypowiedzi rozmówcy - jeszcze raz wróćmy do naszego samochodowego przykładu:Klient wchodzi do salonu, wita się, a następnie mówi coś takiego: Dzień dobry Panu, przyszedłem tutaj, ponieważ moi znajomi byli bardzozadowoleni z Państwa usług i bardzo gorąco polecali mi właśnie tutajkupić samochód.albo Dzień dobry Panu, przyszedłem tutaj, ponieważ kolega z pracy kupował uPana samochód i do tej pory jest z niego bardzo zadowolony.W związku ztym chciałbym zapoznać się z Pańską ofertą.W tym przypadku możesz z wysokim prawdopodobieństwem stwierdzić, żerozmawiasz z osobą o metaprogramie AUTORYTET ZEWNTRZNY.Kiedy więc sprzedawca samochodów usłyszałby na początku rozmowy zdanie typu: Przyszedłem tutaj, ponieważ X powiedział mi o waszym salonie i był zadowolony ,to może przyjąć założenie, że ma do czynienia z osobą o AUTORYTECIEZEWNTRZNYM, co oczywiście przekłada się bezpośrednio na sposób, w któryzacznie z takim klientem rozmawiać, np. Bardzo się cieszę, że trafił Pan do nas z polecenia.Zresztą, dzisiaj było jużu nas pięciu klientów, którzy przyszli tutaj zachęceni przez zadowolonych znaszych usług znajomych, przyjaciół, czy kolegów z pracy.Muszęprzyznać, że bardzo cieszy nas tak wysokie zaufanie ze strony naszychdawnych klientów& A po dłuższej rozmowie, podczas której zbierze niezbędne informacje: Pozwoli Pan, że zademonstruję Panu i opowiem o tym modelu samochoduw takiej opcji wyposażenia, która cieszy się największymzainteresowaniem klientów [ Pobierz całość w formacie PDF ]

Linki