[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Wielu producentów zapewnia katalogi w formie luźnych arkuszy, na podstawie których można składać zamówienia.lSprzedaż osobista.l Porozumiewanie się w marketingu dóbr i usług przemysłowych obejmuje reklamę, promocję sprzedaży i sprzedaż osobistą.Sprzedaż osobista jest najważniejszą siłą stymulującą popyt w zestawie środków marketingowych, jakimi dysponuje menedżer marketingu dóbr i usług przemysłowych.Sprzedaż osobista dominuje na rynkach dóbr i usług przemysłowych, gdyż liczba potencjalnych klientów jest stosunkowo niewielka, w porównaniu z rynkami konsumpcyjnymi, a wartość zakupów wysoka.Znaczenie sprzedaży osobistej w zestawie środków marketingowych zależy od takich czynników jak charakter i struktura rynku, charakter asortymentu oraz cele i możliwości finansowe firmy.Dobra sprzedaż osobista jest silnie oparta na uznaniu niepowtarzalnych wymogów poszczególnych organizacji-klientów.Wrażliwość na zmienność cech dokonującej zakupu organizacji, w połączeniu ze znajomością zachowania nabywczego organizacji, jest podstawą dobrej sprzedaży osobistej.Sprzedawca przemysłowy powinien odgrywać kluczową rolę w programie marketingu związku pomiędzy dostawcą i nabywcą, formułowanym i realizowanym przez firmę.Na zarządzanie sprzedażą składają się planowanie, organizowanie, kierowanie i kontrolowanie wysiłku sprzedaży osobistej.Właściwa forma organizacji personelu sprzedaży zależy od wielu czynników, w tym od asortymentu, roli pośredników, segmentów rynku i zachowania nabywczego.Wyróżnia się trzy sposoby takiej organizacji:lOrganizacja geograficzna.Polega ona na tym że każdy sprzedawca oferuje wszystkie produkty firmy na określonym obszarze geograficznym.Ten sposób organizacji stosuje się gdy asortyment jest niewielki a produkty nie są złożone technicznie.llOrganizacja według produktów.Sprzedawcy specjalizują się we względnie wąskich składnikach całego asortymentu.Metoda ta ma zastosowanie gdy asortyment jest duży, zróżnicowany lub złożony technicznie.llOrganizacja skoncentrowana na rynku.Sprzedawcy koncentrują się na określonych segmentach rynku np. według typu klientów.lSkuteczne zarządzanie personelem sprzedaży obejmuje również dobór sprzedawców, a także szkolenie motywowanie, nadzorowanie, ocenę i kontrolę.Współcześnie największy nacisk kładzie się na rekrutację i zmniejszenie fluktuacji personelu, ponieważ współczesny sprzedawca musi wykazywać wiele umiejętności: musi znać swoją branżę bieżącą działalność i politykę organizacji, powinien posiadać umiejętność nawiązywania kontaktu, a koszty szkolenia są bardzo wysokie.5.Usługi. Usługa to "każda czynność zawierająca w sobie element niematerialności, która polega na oddziaływaniu na klienta lub przedmioty bądź nieruchomości znajdujące się w jego posiadaniu, a która nie powoduje przeniesienia prawa własności." Usługi w stosunkach rynkowych między przedsiębiorstwami można podzielić na dwie wyraźnie różniące się od siebie grupy.Pierwszą kategorią są produkty wsparte przez usługi.W tej sytuacji szeroka gama elementów usługowych towarzysząca fizycznemu produktowi jest często tak samo ważna jak rozwiązanie techniczne, jakie oferuje sam produkt.Przykłady produktów związanych z usługami obejmują montaż, naprawę i konserwację sprzętu, niezbędne szkolenia związane z produktem.Menedżer marketingu musi zrozumieć, że działalność usługowa rozszerza fizyczny produkt i może być źródłem przewagi przemawiającej w oczach dokonującej zakupu organizacji za wyborem danej firmy.Dodatkowo, rozwijając działalność specjalistyczną w dostarczaniu usług związanych z produktem, producent może stworzyć szansę dla odrębnej sprzedaży usługi.Druga kategoria to czyste usługi czyli takie, które są sprzedawane niezależnie i nie muszą być związane z fizycznym produktem.Przykładami takich usług przemysłowych są: ubezpieczenia, consulting, bankowość, usługi konserwacyjne, transportowe, badania rynku, księgowość, bezpieczeństwo i ochrona itp.Rośnie różnorodność oferowanych usług przemysłowych oraz wielkość usług kupowanych przez przedsiębiorstwa i organizacje, usługi stanowią też poważny odsetek łącznych zakupów.Aktualne i prognozowane tendencje sugerują, że nadal popyt na usługi przemysłowe będzie się zwiększał
[ Pobierz całość w formacie PDF ]