[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Tak naprawdę było to jego ustępstwo z zakrojonych na ogromną skalę dwóch poprzednich propozycji.Pierwsza z nich, złożona dwa miesiące wcześniej na spotkaniu z Mitchellem, Magruderem i Johnem Deanem, opiewała na milion dolarów i zwierała (oprócz włamania do biur na Watergate) szereg ekstrawaganckich pomysłów, jak wciągnąć demokratów w niemoralne postępki (wysokiej klasy prostytutki na wytwornym jachcie) celem zebrania dowodów ich niemoralności i późniejszego szantażu.Kolejny plan Liddy'ego, zaprezentowany w tydzień później na spotkaniu w tym samym składzie, nieco obniżył loty i kosztować miał jedynie pół miliona dolarów.Dopiero po odrzuceniu tych dwóch planów Liddy wystąpił ze swoim projektem za 250 tysięcy dolarów, który został zaaprobowany.Mimo że był to plan głupi, to jego głupota była mniejsza niż dwóch poprzednich.Czy to możliwe, żebyśmy obaj - zarówno ja, ustawiczna ofiara wszelkich naciągaczy, jak i John Mitchell, zaprawiony w politycznych bojach bystry administrator - ulegli tej samej sztuczce? Ja przy kupowaniu batoników, a on przy akceptacji katastrofalnej oferty politycznej?Pouczające wskazówki znaleźć można w wyznaniach Jeba Magrudera, uważanych przez większość prowadzących dochodzenie w sprawie Watergate za najrzetelniejszą relację z feralnego spotkania, na którym podjęta została ostateczna decyzja o włamaniu.Magruder (1974) powiada, że "nikt nie był specjalnie zachwycony tą propozycją"; ale "po wystartowaniu z ekstrawaganckiej sumy jednego miliona pomyśleliśmy sobie, że 250 tysięcy pewnie można zaakceptować.nie chcieliśmy go odesłać z niczym".Mitchell, "w poczuciu, że powinniśmy zostawić Liddy'emu przynajmniej cokolwiek, przystał w końcu na tę propozycję mówiąc coś w rodzaju: »No dobra, dajmy mu te ćwierć miliona i zobaczmy, czego będzie w stanie dokonać«".Jak widać, w kontekście początkowego miliona dolarów, 250 tysięcy stało się niewielkim "cokolwiek".Mądry po szkodzie, Magruder z niezwykłą jasnością przedstawił taktykę Liddy'ego: "Gdyby przyszedł do nas i na wstępie powiedział: "Słuchajcie, mam pomysł, żeby włamać się do biur Larry'ego 0'Briena i założyć tam podsłuch" pewnie odrzucilibyśmy ten pomysł od razu.On jednakrozpoczął od opisu skomplikowanych zabiegów z prostytutkami, porwaniami, szantażem, włamaniami i podsłuchami.Żądał więc całego bochenka w sytuacji, w której zadowoliłby się jego połową czy nawet ćwiartką".Pouczające, że tylko jeden z uczestników decyzji wyraźnie zaoponował przeciwko propozycji Liddy'ego, choć i on w końcu uległ swojemu szefowi.Był to Frederick La Rue, który jako jedyny wypowiedział oczywistość: "Nie sądzę, aby ta gra warta była świeczki, aby warto było tak ryzykować".I pewnie mocno musiał się zastanawiać, dlaczego Mitchell i Magruder nie podzielają tej przecież oczywistej opinii.Cóż, między LaRue i pozostałymi decydentami jest zapewne wiele ważnych różnic.Mnie jednak uderzyła jedna, pozornie niezbyt ważna: LaRue był jedynym uczestnikiem trzeciego, decydującego spotkania, który nie brał udziału w dwóch poprzednich posiedzeniach dotyczących nieszczęsnych propozycji Liddy'ego.Jedynie LaRue, nie poddany naciskowi reguły wzajemności i zasady kontrastu, mógł być może dostrzec, że propozycja włamania na Watergate była głupia i bezcelowa.Tak czy owak - straciszJak już mówiliśmy, o sile techniki odmowy-wycofania decydują dwa czynniki poza samą regułą wzajemności.Pierwszy z nich, to omówiona już zasada kontrastu.Czynnik drugi, to nie tyle jakaś ogólna zasada psychologiczna, ile pewna czysto strukturalna własność sekwencji próśb.Załóżmy raz jeszcze, że chcę od Ciebie pożyczyć 100 tysięcy złotych.Rozpoczynając od prośby o 200, naprawdę nie mogę stracić.Jeżeli zgodzisz się na prośbę początkową, to będę miał dwa razy tyle, ile naprawdę chciałem.Jeżeli odmówisz, to mogę się jeszcze wycofać do prośby o 100 tysięcy, o co mi od początku szło, a włączenie reguły wzajemności i zasady kontrastu wielce nasila szansę, że spełnisz tę drugą prośbę.A więc czy orzełek, czy reszka - wygrywam ja.Precyzyjne wykorzystanie tej zalety sekwencji malejących próśb zaobserwować można u wytrawnych sprzedawców.Zaczynają oni swój ciąg propozycji od góry, od modelu de lux.Jeżeli klient go kupi, na ciasteczku sprzedawcy pojawia się dodatkowa porcja kremu.Jeżeli nie, to sprzedawca zmienia propozycję i oferuje jakiś rozsądniej wyceniony model.Pewnym dowodem skuteczności tych zabiegów może być relacja z Zarządzania Sprzedażą, przedrukowana bez komentarza w czołowym magazynie konsumenckim:Gdybyś sprzedawał stoły bilardowe, to reklamowałbyś stół kosztujący 329 dolarów czy też taki, który kosztuje 3000 dolarów? Jest duża szansa, że reklamowałbyś tańszy, mając nadzieję, że kiedy klient już się pojawi w sklepie, to zdołasz go jakoś namówić na droższą pozycję.G.Warren Kelly, nowy kierownik promocji w Brunswicku twierdzi, że nie miałbyś racji.Na dowód przytacza faktyczne dane o sprzedaży z przeciętnego sklepu.Jednego tygodnia wszystkie oferty zaczynano w nim od dołu, od stołów najtańszych, a dopiero potem pozwalano na rozważenie kosztowniejszych modeli.Zastosowano więc tradycjną metodę "podciągania" klienta
[ Pobierz całość w formacie PDF ]